在过去的五年里，Mediahuis比利时公司的数字订户增加了8.5万，超过了同期印刷版报纸订户减少的幅度。同样重要的是，它们的整体订阅收入也有所增加。
“我们能够弥补我们在印刷版上的损失，因为我们在数字版上获得了提升。这不仅是数量上的增长，也是收入上的增长，”比利时Mediahuis公司读者收入（Reader revenue）主管Koen Meeusen说
Mediahuis是一家立足于西欧几国的媒体公司，在比利时、荷兰、爱尔兰和卢森堡出版报纸。他们五年前在比利时创立，现在已经国际化，并有进一步的发展计划。
在“世界新闻与出版协会”（WAN-IFRA）最近举办的欧洲数字媒体会议上，Meeusen介绍了他们的四份地区性报纸:De Standaard, Het Nieuwsblad, Gazet van Antwerpen和Het Belang van Limburg。这些都是活跃在比利时佛兰芒（Flemish）地区的热门地区性报纸，每天有三分之一的佛兰芒人访问这些报纸。
在过去的五年里，该公司一直在稳步地将重心从印刷转向数字。2015年，他们卖出了44.2万份订阅。尽管2016年和2017年这一数字有所下降，但在过去三年里一直在增长，目前已达到45万。
到2020年，由于新冠疫情的影响，Mediahuis的订阅量已经超过了他们今年的预期。
“我们能够弥补我们在印刷版上的损失，因为我们在数字版上获得了提升。这不仅是数量上的增长，也是收入上的增长。”
从2015年到2019年，订阅收入增长了4%。Meeusen说，2019年到2020年，Mediahuis可能还会有4%的增长。由于新冠疫情，增长比预期的要高得多。
他讲述了他在过去5年里学到的5条经验。
第一条 —— 沟通（Communication）
Meeusen说，对于组织中的每个人来说，让你想要实现的目标和实现的方式尽可能简单是很重要的。
五年前，Mediahuis为他们2020年的计划准备了500页的幻灯片。他说，三年前，他们觉得这太多了，不利于沟通，所以，他们取消了很多KPI（关键业绩指标），只专注于一个具体的KPI。
目标是到2020年底拥有10万名数字用户。他们这样做的方式是专注于确保每个月新用户的数量大于取消订阅用户的数量。
“我们决定，我们应该尝试说服5000名数字用户加入我们，而现在有3000名数字用户离开我们，所以现在的增长速度是2000人。这就是我们的目标，” Meeusen说。
今年夏天之前，该公司的数字用户达到了10万。
为了纪念这一成就，首席执行官送给在Mediahuis比利时公司工作的每个人一份小礼物。
第二条 —— 定价（Pricing）
Meeusen说:“我们知道，如果你真的想提高价格，你应该寻求帮助，因为这不是一个简单的工作。”
他们得到了马瑟经济咨询公司（Mather Economics）的帮助，马瑟公司为他们建立了一个基于市场的定价工具（Market Based Pricing），主要立足于他们的历史数据、客户流失率数据和他们所收取的价格所设立。
该工具显示了他们不同的媒体品牌和产品，以及如果他们提高不同的价格会对收入产生什么影响: 有多少人会支持它，有多少人会停止订阅。
Meeusen说，这个工具简单但有效，可以帮助出版商制定预算，也可以让首席执行官和相关负责人相信你在制定合适的价格。
第三条 —— 组织（Organization）
Meeusen说:“重要的是要回归基本。”
他说: “团队是一群技能互补的人，他们一起努力实现一个特定的目标。”
每个团队都有一个直接的目标/ KPI。例如，订户获取团队必须使用正确的销售渠道，以正确的价格，用正确的报价说服潜在客户。他们的KPI等于转化率。保留率团队的目标是让他们的客户觉得这种关系没有摩擦，简单，令人信服。他们的KPI等于流失率。
第四条 —— 成本（Cost）
Mediahuis通过专注于降低运营成本来削减成本。
在2017年到2020年之间，他们将每次订户获取的成本(CPA——Cost per acquisition)从60欧元降低到了35欧元。如何做到的? 一个主要的方法是更好地利用他们的付费墙。2017年，只有8%的新用户通过付费墙阅读。今天，35%的订阅是通过付费墙销售的，Meeusen说。
“我们在付费墙战略上投入了巨资。我们建立了我们所谓的‘智能墙’（smarttwall）。我们的目标就是这面墙: 有些人得到的是我们所提供的方案A，有些人得到的是方案B。有些人可以免费读三篇文章，有些人可以免费读五篇文章，” 他说。
数据驱动的付费墙不仅帮助Mediahuis获得了新客户，还降低了营销成本。
第五条 —— 阅读（Read）
“我看到了很多读者参与指数，”Meeusen说。“我确信有一个关键因素，而且很简单: 阅读空缺。如果您不使用某项服务，您将不会为该服务付费。就这么简单。”
Mediahuis将其读者分为三类:
- 绿色读者: 阅读他们很多内容的人
- 黄色读者: 阅读他们一些内容的人
- 红色读者：阅读他们很少内容或没有阅读的人
Meeusen说: “读者群的颜色和订户流失风险之间有明显的关系。”“这是我们公司从新闻编辑部、营销人员到读者获取团队的许多人的目标，以确保我们拥有尽可能多的绿色读者。”
